Минимальный штат и низкий ФОТ контрагента сами по себе не означают, что с компанией опасно работать. Торговая компания может передавать логистику и склад на аутсорсинг, подрядчик — привлекать субподрядчиков, а сервисный бизнес — использовать внешних специалистов.
Вопрос возникает в другом случае: когда масштаб заявленной деятельности и конкретного договора трудно объяснить имеющимися у компании ресурсами и понятной моделью исполнения.
Если организация с минимальным штатом берётся за крупную поставку, значительный объём работ, сложную услугу или другой существенный B2B-договор, перед заключением сделки стоит разобраться, кто и за счёт каких ресурсов будет фактически выполнять обязательства.
Для налоговой оценки также имеет значение не отдельный формальный недостаток контрагента, а совокупность обстоятельств сделки, её реальность и фактическое исполнение.
Маленький штат не равен проблемному контрагенту
Количество сотрудников нужно оценивать только в контексте реальной бизнес-модели.
Например, небольшой штат вполне объясним, если компания:
- занимается торговлей и не имеет собственного производства;
- использует ответственное хранение на стороннем складе;
- передаёт перевозку транспортным компаниям;
- привлекает подрядчиков или субподрядчиков;
- арендует необходимую технику или оборудование;
- передала бухгалтерию, IT, кадровые или другие вспомогательные функции на аутсорсинг;
- работает в модели, где большой собственный персонал объективно не требуется.
Поэтому вывод «у компании мало работников — значит, сделка фиктивная» некорректен.
Гораздо важнее понять, соответствует ли способ организации бизнеса тому обязательству, которое контрагент принимает по конкретному договору.
Когда минимальный штат требует дополнительной проверки
Повод разобраться глубже появляется, когда несколько обстоятельств не складываются в понятную хозяйственную картину.
Например:
- компания заявляет значительный объём собственных работ, но у неё практически нет сотрудников;
- для исполнения договора требуется специализированный персонал, однако сведения о нём отсутствуют;
- контрагент заявляет собственное производство, но не удаётся установить наличие производственной базы или привлечённого изготовителя;
- существенный объём поставок предполагает хранение и логистику, но компания не может объяснить, как они организованы;
- для выполнения услуг или работ необходимы специалисты, техника или оборудование, наличие которых не подтверждается;
- масштаб заявленной деятельности плохо соотносится с доступными кадровыми и финансовыми показателями;
- представители компании уклоняются от объяснения фактической схемы исполнения;
- невозможно установить, кто будет выполнять значимую часть обязательств.
Особенно важна такая проверка при крупной, длительной или нетипичной сделке.
При оценке контрагента имеет смысл учитывать масштаб и регулярность сделки, характер товаров, работ или услуг, требования к исполнителю, коммерческие условия и предыдущий опыт выполнения сопоставимых обязательств.
Что означает низкий ФОТ
Низкий фонд оплаты труда или невысокий уровень заработной платы тоже нельзя оценивать изолированно.
Он может объясняться:
- небольшим собственным штатом;
- передачей части функций внешним исполнителям;
- сезонностью;
- особенностями структуры бизнеса;
- использованием субподряда;
- отсутствием необходимости содержать собственное производство, транспорт, склад или другой крупный ресурс.
Одновременно заметное несоответствие кадровых показателей характеру деятельности может быть основанием задать дополнительные вопросы.
Для проверки контрагента полезнее не искать универсальный норматив, сколько работников «должно» быть у компании, а сопоставлять её реальные ресурсы с конкретным договором.
Что проверить перед заключением договора
1. Понять, как контрагент собирается исполнить обязательство
Для разных бизнес-моделей схема исполнения будет различаться.
Для торговой компании это могут быть поставщик, склад или ответственное хранение, перевозчик и покупатель.
Для подрядчика — собственные специалисты, техника и привлечённые субподрядчики.
Для сервисной компании — команда специалистов, внешние исполнители и необходимая инфраструктура.
Для аренды техники или оборудования важно понимать, кому принадлежит имущество либо на каком основании контрагент вправе им распоряжаться.
Если схема исполнения понятна и соответствует условиям сделки, небольшая штатная численность сама по себе не должна становиться причиной отказа от договора.
2. Проверить ресурсы, которые действительно нужны для сделки
Не нужно требовать у каждого контрагента максимальный комплект внутренней документации.
Проверять следует прежде всего то, что имеет значение для исполнения конкретного обязательства:
- помещения или склад — если они действительно необходимы;
- производство и оборудование — если контрагент заявляет себя изготовителем;
- транспорт или отношения с перевозчиками — если от них зависит исполнение;
- технику и оборудование — если они нужны для выполнения работ;
- лицензии, разрешения и допуски — когда они требуются для соответствующей деятельности;
- квалифицированных специалистов — если от них непосредственно зависит результат;
- подрядчиков и субподрядчиков — если значительная часть обязательств фактически передаётся им.
Чем крупнее и сложнее сделка, тем разумнее более глубокая проверка.
3. Сопоставить объяснения с другими сведениями
Отдельный показатель редко даёт полноценную картину.
Полезно сопоставлять:
- возраст компании;
- основной вид деятельности;
- финансовую отчётность;
- масштаб заявленных операций;
- сведения о персонале;
- наличие необходимых активов и инфраструктуры;
- судебные споры;
- исполнительные производства;
- опыт выполнения сопоставимых договоров;
- деловую репутацию;
- сведения, которые сам контрагент предоставляет в ходе переговоров.
Если разные источники подтверждают одну и ту же хозяйственную модель, это значительно информативнее одной цифры о численности работников.
Что запросить у контрагента
Состав документов зависит от предмета, размера и сложности сделки.
Иногда достаточно получить письменное объяснение схемы исполнения и проверить основные сведения. Для более значимых договоров могут понадобиться документы, подтверждающие:
- полномочия подписанта;
- право использовать необходимое имущество или помещения;
- наличие обязательных лицензий и разрешений;
- отношения с перевозчиком, складом, изготовителем, подрядчиком или другим участником исполнения;
- наличие необходимых специалистов;
- фактическое выполнение сопоставимых работ или услуг;
- предыдущий опыт аналогичных сделок или проектов.
Запрашивать штатное расписание, налоговую отчётность по работникам и большой массив внутренней документации «на всякий случай» обычно избыточно.
Глубина проверки должна соответствовать реальному риску сделки.
Как минимальный штат связан с налоговыми рисками
Основной вопрос заключается не в количестве сотрудников как таковом.
Для налоговой оценки значение могут иметь фактические обстоятельства операции: кто действительно исполнял обязательства, соответствуют ли документы реальной хозяйственной деятельности и насколько выбранная модель сделки экономически объяснима.
Поэтому проверка контрагента должна отвечать не на формальный вопрос:
«Достаточно ли у него сотрудников?»
Гораздо полезнее другой:
«Может ли этот контрагент реально исполнить именно тот договор, который мы собираемся с ним заключить, и понятно ли, как будет организовано исполнение?»
Что делать, если объяснение не сходится
Небольшой штат — повод запросить объяснение, а не автоматически прекращать переговоры.
Но если контрагент не может понятно показать, за счёт каких ресурсов будет исполнен договор, риск уже становится коммерчески значимым.
В такой ситуации можно:
- уточнить фактическую схему исполнения;
- запросить подтверждающие документы;
- уменьшить размер аванса;
- разделить исполнение и оплату на этапы;
- привязать платёж к подтверждённому результату;
- установить дополнительные требования к документам;
- предусмотреть ответственность за привлечённых исполнителей;
- использовать обеспечение обязательств;
- отказаться от сделки, если существенные противоречия так и не получили разумного объяснения.
Задача проверки — не собрать максимальное количество справок, а заранее понять, способен ли контрагент выполнить обязательства и какие риски компания принимает, заключая с ним договор.
Главное
Минимальный штат и низкие кадровые показатели — не доказательство фиктивности компании и не самостоятельное основание считать контрагента недобросовестным.
Но если возможности компании заметно не соответствуют масштабу принимаемых обязательств, сделку стоит проверить глубже.
Для B2B-компании важно установить:
- кто фактически будет исполнять договор;
- какие сотрудники, подрядчики или другие лица будут участвовать в работе;
- кому принадлежат необходимые помещения, техника, оборудование и другие ресурсы;
- как организованы поставка, работы, услуги, аренда или иное исполнение;
- подтверждается ли заявленная модель исполнения документами и фактическими обстоятельствами.
Хорошая проверка контрагента строится не вокруг одного «красного флага», а вокруг целостной и понятной картины будущей сделки.